Billede fra venstre: Arendse Baggesen, ejer af SMALLrevolution, Pernille Kirstine Møller, business developer i GASA GROUP, og marketingchef Jens Hermansen, marketingchef i GASA GROUP.
Blomstergrossisten GASA GROUP rakte ud til startup’en, SMALLRevolution, for at få innovationskraft ind i forhold til et problem i kerneforretningen: Plastikaffald!
Det er der kommet et innovations-partnerskab ud af, som giver ny forretning for begge parter. Freja Ludvigsen fra Partnerskaberne er taget til Odense for at få historien bag potteskjuleren Berta og partnerskabet GASA GROUP x SMALL
Der er travlt på GASA GROUP’s centrallager på Logistikvej i Odense. Det skal gå hurtigt, når store mængder blomster og planter kommer ind fra danske og udenlandske gartnerier og skal distribueres til detailhandlen og sælges til forbrugere i hele Europa. Det kræver effektiv drift og skarpe priser. Det er den næsten 100 år gamle virksomhed ekspert i.
GASA GROUP oplever et stigende pres fra kunder, som sætter spørgsmål ved produkternes bæredygtighed og sporbarhed i værdikæden. Et konkret problem er de store mængder plastik fra engangspotter og -bakker. De er nødvendige for at kunne transportere planterne, men de bruges kun en gang og ender i butikkerne eller som sorteringsaffald.
GASA GROUP ønsker at tage mere ansvar for det plastik, der sendes ud. Men nye løsninger til genanvendelse kræver ekspertise i plastiktyper og cirkulære processer, som virksomheden ikke besidder. Derfor har de valgt at samarbejde med en innovativ startup med ekspertise på området. Valget faldt på SMALLrevolution, en cirkulær virksomhed, som har specialiseret sig i at source plastikaffald fra store virksomheder, og oparbejde affaldet til et råmateriale, der kan recirkuleres til nye produkter. Et eksempel er skamlen Mabel, som har fået stor opmærksomhed på sociale medier.
Se en kort film, hvor Freja Ludvigsen interviewer Arendse Baggesen, ejer af SMALLrevolution, og Pernille Kirstine Møller, business developer i GASA GROUP, om deres partnerskab.
Et udfordrene problem, et partnerskab
Som ekspert i partnerskaber mellem etablerede virksomheder og bæredygtige startups har jeg aftalt at mødes med business developer Pernille Kirstine Møller og marketingchef Jens Hermansen fra GASA GROUP, samt ejer af SMALLrevolution, Arendse Baggesen, for at få begge parters perspektiver på partnerskaber som en vækstmodel.
GASA GROUP x SMALL er et forbilledligt eksempel på, hvordan en agil startup kan tilføre ny innovationskraft til en stor, stabil virksomhed og på den måde hjælpe med at finde konkrete løsninger på komplekse, bæredygtige udfordringer i kernedriften. Men omvendt tilfører partnerskabet også SMALLrevolution en skaleringskraft, som er afgørende, når man driver en formålsdrevet virksomhed, der selv skal skabe et marked. Den gensidighed er afgørende for et godt partnerskab.
Jeg er nysgerrig for at undersøge, hvad der kan forklare at partnerskabet er lykkedes så godt.
Potteskjuler repræsenterer fremtidens produktion
Vi mødes hos GASA GROUP for at tale om resultatet af partnerskabet, som er en prototype på potteskjuleren Berta. I bunden står GASA GROUP x SMALL og den er specialfremstillet af 100 procent genanvendt plast og opkaldt efter den afdøde miljøaktivist Berta Cáceres fra Honduras. Om kort tid er den klar til produktion og lancering under messen 3daysofdesign 2023.
Partnerskabet er det, som jeg betegner et pop-op partnerskab i min bog, ”Hvad kan startups, som vi ikke kan? En guide til bæredygtig vækst i partnerskab”.
Det et et innovationspartnerskab omkring en konkret udfordring i kerneforretningen. Det er en type partnerskab, som er let at komme i gang med for mange virksomheder. Den metode egner sig især til SMV’ere og mellemstore virksomheder, som er presset af nye krav til bæredygtighed fra kunder, leverandører, lovgivning eller medarbejdere. Samarbejdet har fokus på en konkret bæredygtighedsudfordring som kan løses hurtigere og mere innovativt ved at gå sammen med en virksomhed, der kan det, som man ikke selv kan.
Pernille Kirstine Møller, business developer i GASA GROUP fortæller om deres motiv for at finde en innovationspartner:
– Berta repræsenterer for vores vedkommende en ny måde at tænke vores produktion på. Men også en ny måde at ramme forbrugerne på. For os er det jo sådan, at vi har styr på vores kerneforretning, men designbranchen er ny for os og der vil vi gerne være mere med. Vi vil også gerne være med til at præge plantebranchen i en mere bæredygtig retning. Derfor gav et partnerskab mening.
– Vi startede med at tro, at vi skulle lave co-branding med nogle, der kan noget, vi ikke kan. Og som allerede havde en profil, som vi kunne læne os op ad. Derfor kontaktede vi SMALLrevolution, der laver markedets mest æstetiske produkter af genanvendt plast, fortæller Pernille.
Tæt på at gå galt fra start
Men partnerskabet var tæt på at gå galt fra starten, fordi plastik ikke bare er plastik.
– Vi ønskede at genanvende de vacuumbakker, som vi har i terminalen. Vores mål var at lave dem til nye potteskjulere. SMALL testede dem, men selv om de er fremstillet af PS-plast (polystyren), så var materialet ikke rent nok til at blive genanvendt, fortæller Pernille.
SMALL havde heldigvis en løsning, som gjorde det muligt at udvikle et nyt produkt til et nyt marked. De kan nemlig levere sporbart, genanvendt plast fra andre industrier i den helt rette kvalitet og de rigtige farver, som appellerer til en nye kundegruppe GASA GROUP gerne vil nå. Dermed opstod ideen til potteskjuleren Berta, der lanceres i tre farver.
– Det havde været helt fantastisk, hvis vi kunne bruge vores eget plastik. Men ved at gøre det næstbedste, opstod ideen til et eksklusivt produkt, som skiller sig ud i vores added-value sortiment, hvor vi producerer løsninger af planter kombineret med potter. På den måde kunne vi fortsat arbejde innovativt med miljø og genanvendelse, siger Pernille. – Ja, og planeten er jo ligeglad, tilføjer Arendse Baggesen, ejer af SMALLrevolution, og fortsætter: – Potteskjuleren trækker i stedet tråde ud i andre brancher, fordi den bliver lavet af sporbare restmaterialer fra shampooflasker, æggekasser og køreplader fra veje, som vi har sourcet fra danske virksomheder og genanvendt.
Vi laver partnerskaber, der forbinder dem, der leverer, og dem, der aftager plastikken, og det giver GASA GROUP produkt en helt unik, cirkulær historiefortælling.
Innovation åbner døre til nye markeder og kunder
– Præmissen fra start var, at vi skulle lave et kommercielt produkt. Potte og plante kommer til at ligge på ca. 300 kroner i vejledende udsalgspris. Det er i vores optik et eksklusivt produkt og vores første forsøg på at komme ind på nye markeder med et dyrere produkt, fortællerJens Hermansen, marketingchef i GASA GROUP.
Med potteskjuleren ønsker GASA GROUP at være relevant for en gruppe forbrugere, som de kalder ”Den Fascinerede”. Den Fascinerede forbruger vil have naturen ind i deres hjem på en ny og anderledes måde, fordi det passer til deres livsstil. Forbrugeren forventer derudover at blive fascineret af produktet og dets fortælling om et bevidst materialevalg og en bæredygtig tilgang. Den kundegruppe er vigtig at være relevant for i et langsigtet perspektiv.
– Vi er så småt begyndt at se et skifte i måden planteforbrugeren tænker. Den Fascinerede forbruger er en ny målgruppe for plantebranchen. Vi skal begynde at retænke vores måde at gøre tingene på i forhold til den målgruppe for at fremtidssikre GASA GROUP, fortæller Pernille.
Nye forretningsmuligheder for startup
Men det er ikke kun GASA GROUP, der har haft glæde af innovationspartnerskabet. Det har også fået stor forretningsmæssig betydning for SMALLrevolution, der blev startet for tre år siden og i dag drives af Arendse Baggesen.
– For mig repræsenterer potten et helt nyt forretningsben. Og fordi GASA GROUP har lagt den første ordre på 3.000 enheder, repræsenterer det en økonomi for SMALL, som er vigtig for mig og mine investorer.
– SMALL’s nuværende produkter er meget farverige, larmende og sparker døren ind med en tydelig fortælling. Potteskjuleren er et nyt, sprøjtestøbt produkt, som tager under et minut at producere. Dermed kan jeg levere 3.000 urtepotter på en uge til en meget lav pris. Hvis jeg skulle levere dem i det melerede look, som mine øvrige produkter har, så ville det tage et år at producere. Jeg har nu en ny produktionsmetode til mere kommercielle produkter, og det er den vej genanvendelse skal i fremtiden, så kan vi lave rigtig meget impact sammen, siger Arendse, og tilføjer:
– Og så er alt sourcet og produceret i Danmark. Vi bruger dansk affald, det er oparbejdet og produceret på Sjælland og i Jylland. Vi holder værdikæden så lokal som muligt, med så lidt transport som muligt. Det er også en del af fortællingen i potteskjuleren Berta.
Freja Ludvigsen på besøg på GASA GROUPs centrallager i Odense.
Hemmeligheden bag det gode partnerskab
Det er altså muligt for en næsten 100 år gammel konventionel virksomhed at lære noget af en 3 år gammel startup, som er etableret med et bæredygtig formål. Men det er også muligt at give noget tilbage den anden vej i forhold til at bidrage til at genanvendelse af plastik kommer op i volumen og bliver en god forretning.
Hvad har GASA GROUP lært af at åbne dørene for en startup som SMALLrevolution?
– Når man samarbejder med sådan en startup, får man et drive ind, som er anderledes end i den etablerede organisation. Vi har hele vejen igennem haft stor respekt for at vi er nødt til at holde hånden under projektet, men jeg har ikke oplevet, at vi har været udfordret i forhold til måder at samarbejde på. Der har vi været meget enige, og på den måde har det været nemt, siger Pernille.
– Nogle af de startups, som vi har været i kontakt med før, har bare været en fiks ide. Og så er samarbejdet tungt at løbe i gang. Men Arendse har tænkt alle tankerne og ved, hvad hun vil med sin forretning. Den kommercielle tilgang til det er vigtigt for at lykkes sammen, for det er et stort skridt at gøre en ide kommerciel, tilføjer Jens.
Hvordan har du oplevet samarbejdet, Arendse?
– Det har været utrolig rart. Mange store virksomheder er tunge at danse med. Men Pernille er virkelig en ildsjæl. Hun har sat et onlinemøde op hver anden uge, hvilket har betydet, at der hele tiden har været fremdrift i beslutningerne.
Afkast på flere bundlinjer
En anden faktor, som har været med til at skabe gode betingelser for partnerskabet er, at GASA GROUP fra starten afsatte ca. 150.000 kroner til innovationsprojektet.
– Hvis samarbejdet skal fungere, så skal begge have hånden på kogepladen. Vi kan ikke bede en startup opfinde noget til os, hvis vi ikke forpligter os, siger Jens.
– Men for den investering har vi fået skabt et nyt værktøj, så der kan produceres potter af genanvendt materiale i stor volumen. Hvis der er efterspørgsel, kan vi producere flere til en lavere pris. Der er også en del værdi i projektet, som man ikke kan sætte pris på eller måle på, men som indgår i den samlede betragtning, siger Pernille.
Det er en vigtig pointe, at partnerskaber kan skabe afkast på flere bundlinjer. I Partnerskaberne har vi udviklet en model, der hjælper kunderne med at estimere det bæredygtige, økonomiske og strategiske afkast af innovationspartnerskaber. Læs mere om 3 måder at måle ROI på, når man laver innovation i partnerskab her.
Ingen roser uden torne
Men ingen roser uden torne, som man siger plantebranchen. Når man fortæller om et innovationspartnerskab som GASA GROUP x SMALL kommer det let til at lyde som en leg. Men man skal ruste sig til, at der kommer dilemmaer og modstand, når den etablerede virksomhed åbner dørene for nye samarbejdspartnere. Uden friktion, ingen innovation, fordi det netop handler om at udvikle nye ideer med mennesker, der tænker anderledes.
Hvordan har det udfordret GASA GROUP at samarbejde med en kreativ partner udefra?
– Vores kunder har været vant til et fast sortiment fra GASA GROUP de sidste 20-30 år. Så derfor skal vi tænke anderledes i salgsprocessen af et produkt som Berta. Og vi skal samtidig tænke i nye kundesegmenter, da produktet differentierer sig i pris og tanke – det er klart at det giver nogle udfordringer, men er samtidig også en spændende proces, siger Jens.
Tillid og åbenhed frem for klausuler
Har I et godt råd til andre virksomheder, der gerne vil i gang med innovation i partnerskaber?
– Man er nødt til at have et åbent sind og tale om, hvad man vil have ud af det hver især, og hvad der er succeskriterierne, mener Pernille.
– Det har været vigtigt for mig at GASA GROUP ikke gav mig alle mulige klausuler. Det har jeg oplevet mange gange, og det bremser. Vi har været gode til at dele vores kundesegmenter og snakke åbent om, hvor og hvordan vi kan hjælpe hinanden ind. På den måde har partnerskabet føltes som en stor hjælp for min virksomhed, fordi vi ikke blev begrænset, mener Arendse.
Har I et råd til startups, der gerne vil finde en virksomhed at samarbejde med?
– Find nogle, der ikke er bureaukratiske og som kan træffe hurtige beslutninger. De skal selv have interessen i at der er fremdrift i innovationen, så du ikke når at gå konkurs undervejs, slutter Arendse.
Flere bæredygtige og cirkulære partnerskaber på vej
GASA GROUP har haft succes med deres første innovationspartnerskab med en bæredygtig startup. Men drømmer de om flere partnerskaber i fremtiden?
– Jeg tror, det er det første spæde skridt. Vi er reelt i opstartsfasen i den måde at tænke på. Vi overvejer at lave et projekt om året, hvor vi kan tænke ud af boksen med et projekt, som både kan give noget markedsføringsmæssigt og produktmæssigt, siger Jens.
CEO i GASA GROUP Daniel Vesterlund tilføjer:
– GASA GROUP er en førende handelsvirksomhed på det europæiske marked indenfor distribution af planter og planteløsninger til retail. GASA GROUP ønsker at blive bedre til at bidrage til den grønne omstilling, og derfor søger vi hele tiden at forbedre, reducere og genbruge, samt investere i innovation indenfor bæredygtighed og cirkulær økonomi. Det er en fortsat strategi for os at samarbejde med virksomheder, der kan bidrage der, hvor vi ikke selv har den nødvendige specialist viden.
Tak til GASA GROUP og SMALLrevolution for at dele deres erfaringer og inspirere andre virksomheder til at finde vej til nye kunder og nye markeder gennem partnerskaber. Det er en ny måde at tænke vækst på, som kan gavne begge parter og være en genvej til den bæredygtige omstilling.
Mød GASA GROUP x SMALL på messen 3daysofdesign den 7.-9. juni i København i Magasin, Designmuseum Danmark og Kongernes Lapidarium
3 gode råd fra Partnerskaberne
Partnerskaberne er eksperter i at hjælpe etablerede virksomheder med at åbne dørene for innovation med bæredygtige startups som en ny vej til fremtidens vækst. Her er Freja Ludvigsens tre gode råd til, hvordan jeres virksomhed kan få det første innovationspartnerskab, der gør jer i stand til at løse bæredygtige forretningsudfordringer hurtigere og nemmere:
1. Vælg én udfordring i kernedriften, hvor der er behov for bæredygtig innovation
2. Lav ét partnerskab med en kommercielt moden startup med bæredygtig ekspertviden
3. Skab to succeser: Sørg for at begge parter får forretning ud af samarbejdet. Ræk ud til Partnerskaberne, hvis jeres virksomhed har brug for hjælp til at gøre virksomheden klar og drive processen så jeres første partnerskab bliver en succes.
Læs mere og få gratis viden og værktøjer om bæredygtige partnerskaber her.
Kontakt Freja Ludvigsen, CEO, på telefon 23 36 44 56 og aftal et møde med gratis sparring om, hvad et innovationspartnerskab kan gøre for jeres vækst.
